事例

【事例1】大手SI業の営業力強化

「理論と実践」2つのトレーニングで営業力強化を実現しました。
第1ステップ「営業理論教育」
「営業理論」の理解を目標にして、営業管理職1グループ（10名）と営業担当者2グループ（20名）に2日間の営業教育を行い、現状の課題が明確になりました。

顧客訪問前の戦略立案ができていない。
▶　顧客の課題もソリューションも考えていない。
▶「自社の強み」を営業が理解していない。

PUSH型営業ができていない。
▶　顧客からの依頼で動くだけで活動量不足
▶　情報システム部担当者をターゲットにした活動

キーパーソンの見極めができていない。
▶　最初に会った人に訪問を繰り返す。
▶客１人の否定的意見であきらめてしまう。

情報収集ができない。
▶　参入済の競合情報を聞き出していない。
▶　稟議ルールなどの顧客情報を把握していない。

第2ステップ「実案件の営業活動支援」
営業管理職・担当者を3組選び、10週間の「営業活動支援」を通じて、「理論」を「戦略と活動」に展開する力をつけるため、ターゲットにする新規顧客とソリューションを決めてから、戦略をきちんと立案してから活動をして、得られた情報をベースに戦略再構築をして受注を目指しました。

初回訪問時に使う資料作成
想定される顧客の質問とその回答を準備
顧客から情報収集すべき質問リストを準備
キーパーソン候補者リストアップ
電話シナリオ作成
訪問後キーパーソンか否かの判断
キーパーソンであれば次の活動内容を決定

トレーニング成果

事前に売込むソリューションを決めることで自信を持って説明ができるようになった。
コストセンター（情報システム部）担当者へ訪問する活動から経営者・管理職にターゲットを変更しプロフィットセンターにも訪問するようになった。
社内状況がわかっている経営者・管理職に会うことで、正確な情報収集が可能になった。
毎週新規コール目標数を決めて、アポイント獲得の努力をするようになった。
新規顧客で否定的な意見を聞かされても、自社ソリューションに興味を持つターゲット顧客のキーパーソンを探し続ける習慣ができた。
「あて馬案件」を深追いせず、可能性の高い案件に注力するようになった。
「大幅値引きで受注」と考えなくなった。
１組が新規顧客からの5000万円の受注に成功した。
トレーニング対象だった営業管理職・担当者が正しい営業活動を社内に拡散した。

【事例2】情報サービス業者の新製品開発

IT技術者不足の中、最新分野にチャレンジし、自社の知名度向上をはかり、優秀な技術者を獲得すべく、経営革新を取得し、引き続き、ものづくり補助金の交付を受けてAR/VR（拡張現実/仮想現実）サービスを完成させました。

業種：情報サービス業
既存事業：スマートフォンアプリ開発，IT技術者派遣
資本金：1,000万円
従業員数：50名
活用した支援制度
　東京都経営革新計画
　ものづくり補助金(助成額：1000万円)

【事例3】製造業者の製造工程見直し

熱処理工程の製品検査における検査時間の短縮と品質向上を目指し、ものづくり補助金を活用し、設備投資を実施しました。

業種：熱処理業
既存事業：製造機械部品の熱処理
資本金：2000万円
従業員数：20名
活用した支援制度
　経営力向上計画
　ものづくり補助金(助成額：500万円)

【事例4】展示会出展費用助成

ベンチャー家電企業の事業計画全般をサポートする一つとして、展示会への出店費用について助成金を活用しました。

業種：家電製造
既存事業：家電製品製造
資本金：500万円
従業員数：4名
活用した支援制度
　経営革新計画
　市場開拓補助金(助成額：300万円)

【事例5】トラブルを未然に防ぐための社員倫理教育

全社員の倫理観の醸成が、コンプライアンス教育や法務部のコンサル、契約弁護士のコメントよりも重要であることを理解することを目的に実施しました。サンプル事例を用いて、営業担当と開発担当のリーダークラスによる数名による小規模なロールプレーイングゲームを実施し、日常業務の中のどの時点での判断がトラブルの芽になったのかを理解し、さらに現場で抱える課題に当てはめた事例研究を行いました。

業種/既存事業：ソフトウエア開発
従業員数：70名