株式会社シェルパス
株式会社シェルパス 私たちはビジネスの頂点を目指す顧客とともに歩むシェルパ集団です
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事業内容

新規顧客開拓営業

■新規顧客開拓営業コンサルティング

既存顧客の追加案件は、エンジニアが大きなトラブルなく開発・運用・保守を進めていれば継続発注されるので、顧客に依頼されてから営業活動をしても受注できます。

しかし新規顧客は、競合会社の類似ソリューションを導入しているうえに、発注先変更は顧客側に「手間とリスク」が発生するので、敢えて実績のない新規ベンダー採用の危険を冒そうと考えないので、「3つの要素」が受注には必要不可欠です。

 

  • 1.顧客の課題を解決する「ソリューション」
  • 2.競合と明確に差別化できる「自社の強み」
  • 3.新規ベンダーの採用決定に関与できる「キーパーソン」

ところが新規顧客開拓の成否を決める「戦略立案」が得意な営業はいません。この問題は「戦略」が「顧客とソリューション」毎に考える「個別論」にもかかわらず、「一般論」(以下「理論」と呼びます)の知識がないことが原因なのです。

 

将棋は「定跡」、囲碁は「定石」、スポーツは「セオリー」と呼ぶ「一般論」があり、局面ごとに「個別論」である「戦略」に展開して実行しています。このように敵に勝つことを目的にしたゲーム・スポーツには、勝つための理論があります。

 

しかし競合と戦って受注を目指す営業は、「理論」を教えられていません。「気合と根性」といった精神論や「誠意とマナー」といった感情論で「顧客から受注を目指せ」と言われています。

「理論」を知らないと営業活動にさまざまな支障が出ます。

営業は「キーパーソン」という表現を使いますが、定義された言葉ではないので、聞いた人たちが勝手な想像をして、商談の進め方を議論するので、商談の優先順位も決められません。

営業構造図

 

新規開拓営業に一番必要な知識は「営業理論」なのです。

ターゲット企業を決めたら、ネットなどで情報を集めて、受注の可能性が高いソリューションを決め、競合他社に比べて優れている「自社の強み」を考えます。(売るべきソリューションを決めて、ターゲットにする業界・企業を決めるやり方もあります)

営業はよく外れることを懸念しますが、「仮説」を提案するから顧客の情報を収集できるのです。

 

「ソリューションと自社の強み」を準備したら、設備投資に関与できるキーパーソンを探しますが、企業内に1%程度しかいません。そこで100人以上の組織を任されている事業部長・部長など高い役職者をターゲットにします。

 

多くの営業から「顧客との接点がない」という本末転倒な弁解を聞きます。営業の仕事は新しい顧客と接点を作って売上・利益を伸ばすことです。

 

アポイントの電話で「ご挨拶に行きたい」と言う営業がいますが、多忙なキーパーソンから「会う価値はない」と判断されるので、電話をする前にアポイント用のストーリーを考えなければなりません。

 

新規顧客には、慣れ親しんだ競合ソリューション支持者がたくさんいますから、アポイントを断られる、訪問時に否定的意見を言われる覚悟をしなければなりません。否定的意見を言われると、すぐにターゲット企業を変える営業が多いですが、顧客から聞くことは「企業の決定ではなく個人的意見に過ぎません」1つの企業に対して根気強く賛同者を探す活動をしなければ商談は見つかりません。

 

「人は早く見極めるが、企業は簡単に諦めない」

新規顧客開拓は既存顧客とまったく違う営業活動です。

戦略立案や訪問後の戦略再構築がわからず無駄な活動をして時間を浪費し成果を上げられない営業がたくさんいます。

 

新規開拓営業組織の構築を目指すのであれば、「営業理論」を理解して戦略を考えて活動する営業を作ることから始めなければなりません。

 

当社は2つの営業強化策をご提案しています。

 

1.新規開拓に必要な「理論」の習得を目的にした営業教育

2.戦略立案・情報収集・戦略再構築を支援する「実践トレーニング」

 

「理論」を知り、「実践」してみて、初めて正しい営業活動が理解できるのです。

 

【新規開拓営業力強化を実現する2つのトレーニング】

■理論トレーニング/営業教育・営業セミナー

  • 営業理論教育(営業戦略立案に必要な基礎知識)
  • 営業管理者教育

■実践トレーニング/ソリューション営業活動支援

  • 業界・顧客の選定
  • ソリューション選定と自社の強み
  • 提案資料作成
  • 顧客訪問時質問リスト作成
  • 予想される顧客の質問リスト作成
  • キーパーソンリスト作成
  • テレアポ用シナリオ作成
  • 商談登場人物の見極め
  • 戦略再構築
  • 商談の可能性判断
  • 提案依頼書・提案書作成