株式会社シェルパス
株式会社シェルパス 私たちはビジネスの頂点を目指す顧客とともに歩むシェルパ集団です
TEL:03-3467-2516 MAIL:info1@sherpas.co.jp

 

セミナー

トライアルコースのご案内

法人営業コース/セールスエンジニアコース

当社では「法人営業」と「プリセールスエンジニア」、「利益を上げるための社員倫理」の育成強化を目的にした3つのトレーニングを提供しておりますが、概要をお伝えする2時間のトライアルコースを開設しました。

貴社のご都合のよい時間・場所で、新規開拓営業やセールスエンジニアに必要な基礎知識を知り、日常の課題解消にお役に立つ情報を提供致します。トレーニング採用のご検討、新しい知識の獲得などでぜひご利用ください。

 

1.トライアルコース

  • 法人営業コース:新規顧客開拓や既存顧客の新規案件獲得を目指す営業管理職・担当者に必要不可欠な知識である営業理論の基礎
  • セールスエンジニアコース:提案に向けてセールスエンジニアがなすべき行動計画とそれを裏付ける理論のハイライトを演習
  • 利益を上げるための社員倫理教育コース:営業から開発、運用、経営全般に関わる社員に必須の倫理教育のエッセンス

2.実施について

  • 費用:20万円(税別)
  • 場所:ご指定の場所(東京23区以外の開催は交通費・宿泊費等を別途申し受けます)
  • 日時:ご指定日時に2時間
  • 人数:1クラス15名以内

3.トライアルコース概要

 

3.1.法人営業コース  ~新規開拓を成功させる営業知識

「既存顧客の追加案件」では発注先の変更が「顧客側に多大な手間とリスク」を発生させます。このためコストセンター担当者に通うだけの営業活動をしていても、ほとんど競合を意識することなく無競争で継続して受注できます。
しかし「新規顧客開拓営業」では、顧客はすでに競合から類似ソリューションを導入しています。このため「競合」を大きく上回る提案ができないと商談には発展しません。
したがって訪問前に、「顧客の課題を推測して提案すべきソリューション」と「競合との差別化ポイント」を考えて、「新たな発注先を選定できるキーパーソン」を探して営業しないと受注の可能性はありません。
「新規顧客開拓」は「訪問前の戦略立案と訪問後の戦略再構築」が非常に重要で「既存顧客の追加案件」とはまったく違う営業なのです。
「戦略」を考えるためには、まず自社・商品・競合・顧客などの「情報」を理解しなければなりません。そしてもっとも重要なことは「戦略」を考えるのに必要な基礎知識(以下「営業理論」と呼びます)を理解することです。
しかしどこの営業組織も「営業理論」を教えていないので、戦略とは無縁の精神論を唱えるだけの営業管理職、顧客の指示を待つだけの営業担当者が大半占めてしまうのです。
「営業理論」を知れば、新規開拓に必要な活動が理解でき、確実に「受注確率」を高めることができます。

 

3.2.プリセールスエンジニアコース ~商談を勝ち抜くプリセールスエンジニア育成ワークショップ
このワークショップでは、普遍的に活躍できる一流のプリセールスエンジニアの強化育成を目的にしています。最高のプリセールスエンジニアとは商談に勝つ実践力を持つエンジニアをさします。

■ピリセールスエンジニアに必須となるセールス理論習得
商談のステップとその意味するところを理解します。
顧客に発生する諸問題は顧客自身の状態遷移(トランジション)によって発生します。従って、トランジション理論を理解し、課題を明確に理解できるようにします。

■戦略的質問理論と使用法習得
問題把握、および顧客の想定像を把握するための「訊く」力は最も重要なスキルです。
訊く手法、戦略的質問力を完全理解し、駆使できるようにします。

■商談をコントロールするためのリーダーシップ獲得
大型商談では最終提案に向けた検討ミーティングが最も重要なプロセスです。提案説明会開催時では9割がた勝者は決まっています。
よって提案書提出までに顧客の課題を明確化し、「指導」し、共感を得なければ勝てません。このためには戦略的に顧客をコントロールするリーダーシップ獲得が重要であり、これを獲得します。

 

3.3.利益を上げるための社員倫理教育コース ~トラブルを回避して不要なコストを削減し利益の出る体質の会社にするために
トラブルは中小企業の事業継続の命取りになる虞があります。
このトラブルの原因を、開発の現場、営業の現場、顧客サイドの課題、エンドユーザからのクレームなどに対する日ごろの折々の判断の観点から分析し、理解・認識することが必要です。その上で、それぞれの立場でトラブルの原因の芽を摘むトレーニングが会社の利益を上げるために役立ちます。
コンプライアンス教育だけでトラブルは回避できるか? 否、倫理観を持った常日頃からの些細な判断の積み上げこそが必要です。このトライアルセミナーでは、そのトレーニングのエッセンスを理解していただきます。

 

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(トライアルコース名)
法人営業コースセールスエンジニアコース
社員倫理教育コース
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備考
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